整體中國保險市場在2017年規模達5,410億美元,正式超越日本,成為全球保險規模排名第二大的市場。其中,僅在2011到2015年間,互聯網保險的營收成長就高達69.8倍。近兩年,中國保險業的創新浪潮更是如火如荼,根據艾瑞諮詢中國保險科技行業研究報告統計,2019年中國傳統保險機構在科技方面投入達47億美元,保險科技相關新創於一級市場融資亦達近6億美元。顯然在這段時間裡,無論是傳統保險機構或是保險新創公司,都大幅地以科技創新帶動產業變革,不僅帶來了強勁的成長動能,也成功擴大了市場商機。

數位與科技如何改變了中國保險產業的樣貌,而下一波創新所聚焦的題目又會是什麼呢?

科技巨頭加入戰場,保險產業加速創新

拜行動裝置普及化與互聯網科技興起之賜,消費者逐漸將交易行為轉移到線上,不僅催生了互聯網金融,也帶動了互聯網保險的出現。由於便利、資訊透明、具價格競爭力等特色,造就互聯網保險的蓬勃發展。這樣的新興行業很快地吸引了如百度、騰訊、阿里巴巴這樣的科技巨頭,以及微信、攜程、滴滴等大流量平台的加入。

透過「場景」切入,這些平台成功地讓保險產品更貼近消費者,例如在線上購物時加購貨物運送保險,或是在線上平台購買旅遊行程後加購旅遊平安險等等。在這些情境中,消費者更容易接受各式保險產品的概念,也提升了購買意願和頻次,同步加速了營銷模式與保險產品的創新。

當市場逐漸擴大,供給端銷售渠道分散化、產品多元化,使得管理更加複雜而提高了成本;而位在需求端的消費者更難以取得完整的資訊,形成市場資源與資訊流轉效率低落的痛點。不僅如此,面對來勢洶洶的數位化浪潮和互聯網保險的迭代,許多保險公司與中介公司紛紛面臨迫切的數位轉型壓力。在這樣的背景下,騰出了下一波科技創新的空間 — — 透過科技賦能提升市場效率。

科技賦能提升市場效率

力碼科技(LIMA TECH),專門為保險機構提供SaaS技術解決方案的新創企業,便是在這樣的背景下所催生的新創公司。透過雲端運算與大數據分析等技術,大至保險公司的企業管理,小至保險經紀與代理人的業務推展,導入SaaS技術平台後,除了實現更加數字化的管理之外,更能以更節省的成本快速擴增產品的豐富度,並打造更加靈活的業務模式。

舉例而言,力碼所提供的SaaS技術平台已經與70多家保險公司合作,透過API串接將長則需要兩週以上、冗長而繁複的商品上架流程縮短至2小時;而有了平台作為工具,保險業務人員也能在獲取顧客、銷售渠道經營、顧客關係管理和售後服務上有更好的表現。透過科技賦能,機構與從業人員將能大幅提升管理能力,增進產業鏈中各個環節的運作效率。此外,整合的技術平台也使蒐集產業數據、加以分析應用成為可能。未來若能透過蒐集大量數據掌握用戶需求洞察、發現下一波創新的可能性,或將為整個產業帶來第二成長曲線。

過去我們在行銷、業務開發領域也見過類似的技術平台,而產業鍊相對長、產品資訊更加複雜、重度依賴人力的保險產業更需要這樣的技術平台來協助市場增進效率。在講求「零接觸」、「遠距」、「線上」的後疫情時代,數位浪潮勢必將持續影響著各行各業。或許透過中國保險業和力碼科技的案例,我們可以藉此思考其可以學習借鏡的地方,找尋未來的可能性。

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中國社區團購產業在過去兩年像極了搭乘雲霄飛車。2018年社區團購獲得創投關注,許多一線基金紛紛進場,到了2019年卻因補貼戰太過燒錢幾乎被資本拋棄。2020年,疫情限制了人們外出採買的行動,讓社區團購又再次站上風口,而這一次,就連科技巨頭們也搶著加入戰局。 什麼是社區團購? 一般大眾所熟知的團購,是指單純透過大量訂購相同商品來換取折扣優惠的購物模式,而社區團購模式則進一步加入了地理位置的考量,以線下實體社區為單位,進行居民「共同採買、共同配送」的購物模式,主要以採購生鮮和日常用品等高頻率剛需商品為主。 社區團購的靈魂人物,是每一個社區中的「團長」。他們可能是便利商店的店長、小攤販的攤商,或是具有號召力的家庭主婦,每天在微信群組中推送精選購物清單與優惠訊息,並蒐集訂單。 平台端彙整訂單資訊後,向上游供應商大量採購,第二天統一配送到指定地點,團長再通知訂購人自行前往取貨。這種先登記後取貨的預售模式,讓平台方省去了囤貨和週轉資金的壓力,而共同採購也保留了團購的價格優勢,再加上統一配送節省不少物流成本,平台方有更多空間讓利給消費者,消費者也樂於以更低的價格購買。這樣的新型零售模式近年來在社交網絡較為緊密、消費者價格敏感度較高的中國二、三線城市快速興起。

2020年最火熱的資本戰場:中國社區團購
2020年最火熱的資本戰場:中國社區團購

中國社區團購產業在過去兩年像極了搭乘雲霄飛車。2018年社區團購獲得創投關注,許多一線基金紛紛進場,到了2019年卻因補貼戰太過燒錢幾乎被資本拋棄。2020年,疫情限制了人們外出採買的行動,讓社區團購又再次站上風口,而這一次,就連科技巨頭們也搶著加入戰局。

什麼是社區團購?

一般大眾所熟知的團購,是指單純透過大量訂購相同商品來換取折扣優惠的購物模式,而社區團購模式則進一步加入了地理位置的考量,以線下實體社區為單位,進行居民「共同採買、共同配送」的購物模式,主要以採購生鮮和日常用品等高頻率剛需商品為主。

社區團購的靈魂人物,是每一個社區中的「團長」。他們可能是便利商店的店長、小攤販的攤商,或是具有號召力的家庭主婦,每天在微信群組中推送精選購物清單與優惠訊息,並蒐集訂單。

平台端彙整訂單資訊後,向上游供應商大量採購,第二天統一配送到指定地點,團長再通知訂購人自行前往取貨。這種先登記後取貨的預售模式,讓平台方省去了囤貨和週轉資金的壓力,而共同採購也保留了團購的價格優勢,再加上統一配送節省不少物流成本,平台方有更多空間讓利給消費者,消費者也樂於以更低的價格購買。這樣的新型零售模式近年來在社交網絡較為緊密、消費者價格敏感度較高的中國二、三線城市快速興起。

雲霄飛車般的市場變動

2018年,社區團購首次迎來了資本的密切關注。根據統計,2018年最密集的時候曾一個月內有多達七件社區團購投資案,且僅在短短三個月內,十家新創就募了近人民幣30億。其中第一次「社區團購大戰」的主戰場,就發生在興盛優選的大本營長沙。資本的湧入、創業者的躍躍欲試,讓長沙一度曾經同時存在200個以上的社區團購平台。不過後來因為營運虧損得太厲害,大部分的社區團購都沒有活下來,而成功存活的幾個主要平台如興盛優選、食享會、十薈團等,成了後來社區團購中的「新創派」,與2020年搶進市場的阿里巴巴、滴滴、美團、拼多多等「巨頭派」形成對比。

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曾經,中國市場是眾多國際品牌爭相進駐的新藍海,並成為許多品牌全球銷售版圖中的重要據點。不過近年來,這些讓中國消費者風靡一時的國際品牌似乎風光不再,有些甚至黯然退場。取而代之的,是中國新國貨品牌的崛起。今年雙十一過後,更明示了中國新品牌時代的到來。

中國新國貨品牌時代已到來?

剛結束不久的中國最大電商購物節「雙十一」,是每年讓所有品牌都卯足全力的一級戰場。過往如Apple、Nike、Lancome、ZARA等大型國際知名品牌幾乎佔據了銷售排行榜,但如今,中國品牌的表現似乎更為亮眼。2019年,中國指標性電商平台「天貓」公布的銷售統計中,擠進億元俱樂部(指營業額超過一億元人民幣)的品牌共有299個,其中大多數都已是中國品牌;由阿里研究院發佈的《2020中國消費品牌發展報告》中也指出,2019年中國消費者購物車中裝的有八成都是國貨。

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心元資本於 9 月 22 日受邀參加創業邦舉辦的《2016創新中國秋季峰會》,中國合夥人滑雪分享了海外跨境投資的觀點。心元資本自 2010 年成立以來,共管理了三支美元基金和一支人民幣基金,投資範圍跨越美國、中國、港澳台與東南亞各國,共超過一百間公司,其中估值超過一億美元的公司有十餘間,估值超過五百萬美元的有二十餘間公司。這樣的跨境投資成績也讓心元資本入圍了首份中國國家級私募股權母基金《Top 20 國內天使投資機構》的排名候選名單

中國投資合夥人滑雪

2012 年時,心元資本投資的美國公司僅有四間,到了 2016 年成長至 34 間,成長速度為 8.5 倍;2012 年時的中國的被投公司共有 14 間,2016 成長至 51 間,加上台灣與東南亞的投資,心元目前總共投了一百多間公司,創造 4.3 倍的快速成長。

除了投資速度快,成績部份有於香港上市的天鴿、於中國新三板上市的金蛋理財、阿貍和微夢傳媒。美國則有許多獨角獸企業如跨境電商 Wish、問答平台 Quora 和 Credit Karma。除此之外,各地皆有備受矚目的公司 — — 超高速鐵路 Hyperloop One 與物流創新公司 Flexport、金融徵信公司中誠信和教育 app — — 英語流利說。

這一百多間公司橫跨了海內外,但都是心元資本同一個團隊執行。常常有人問滑雪,如果都是一樣的團隊,怎麼判斷不同的市場和產業?怎麼判斷該用哪一支基金投資公司?

滑雪首先分析,美元基金的期限比較長,例如心元的 8+2,共十年的週期,能提供團隊足夠的發展空間,不過海外上市的 VIE 架構成本較高;人民幣基金的期限就比較短,而且出場的要求比較高,不過上市地點較彈性,不論海外與中國皆可。因此心元的合夥人根據基金特性和公司發展,海外主要關注高科技、人工智慧、機器人與大數據,例如台灣的電動賽車 XING Mobility、美國的航太科技 Astranis Space Technology、商務電話分析 TalkIQ、零售管理機器人 Simbe Robotics、物流創新 Flexport 等等。中國則關注消費升級、廣告營銷、金融科技和物流,例如出境購物 — — 杰西卡的秘密、居家軟裝電商 — — 好在、社群營銷 — — 微夢傳媒和孔明科技、金融徵信 — — 中誠信、物流升級 — — 快牛等等。

除了和中國市場的初步比對,滑雪也分享了矽谷創業者的融資生態。她舉超高速鐵路 Hyperloop One 為例,當心元投資其天使輪時,公司只擁有一份商業計書,連產品原型都沒有,但融資金額卻達五百萬美元。這是因為矽谷的資本和投資人,很樂意讓創業者嘗試瘋狂的想法,他們對待失敗的觀點也不同,願意提供資源試錯。另一方面,矽谷的創業者也常採用可轉換債券或 SAFE 的融資模式,並非股權轉讓的協議,增加了投資時的信任感和彈性程度。並且在天使輪時引進至少十位以上的投資人,除了知名機構以外,演藝圈或運動圈的明星投資人也愈來愈常見。也必須具備至少一位國際型投資人,才能獲得全球市場的視野,並且找尋產業的專家擔任顧問。像是心元於美國投資的 VR 公司 Uncorporeal Systems 邀請了兩位 Oculous 的高管擔任顧問。

除了融資方式,矽谷的創辦人也具有以下這些特質:

  1. 創辦人的年齡通常在 30 歲以上,不像中國有許許多多的年輕創業者。
  2. 心元的案子來源通常都是被投公司的創辦人或其他天使投資人推薦而來,因此擁有強烈的信任背書。而心元和公司面談時,決定投資的關鍵往往並非產業導向,而是創辦人與團隊的特質。
  3. 矽谷的創辦人融資時,心中有很明確的公司目標和想法源起,不似中國的創辦人可能談不了公司如何賺錢。
  4. 矽谷的創辦人擁有顛覆性的技術和商業模式,中國公司的重複性則較高,創辦人思考問題的角度並非顛覆與創新產業,比較像是其他公司做了什麼,自己可能做得更好。但滑雪提出關鍵的建議,其實產業生態鏈很長,創業者並不需要完全性地顛覆,但至少在某個鏈結上找出核心價值,創造別人無法替代的優勢。
  5. 許多矽谷的創辦人都有天使投資的經歷,因此資本對接、談判和議價的能力都很優秀。此外,很多創業者是財富自由的狀態,創業往往為了實現理想而非快速獲利。

滑雪最後建議創業者們,融資時務必清楚自身的定位,公司是商業模式、技術還是資本驅動;該選擇美元基金還是人民幣基金;認清商業本質,成為一間有價值的公司而非玩物質遊戲。最後她送給了創業者 16 字箴言:明確初心、思維開放、堅持自己、保持樂觀。

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6/30 當天,心元資本創辦人鄭博仁 (Matt) 受邀到 2016創業小聚年會分享美國的新創趨勢,除了數位時代這篇報導提到的創業者思維,Matt 希望透過心元投資的公司,補充分享美國創業者的思考方式,以及心元資本在不同市場的投資策略。

全面的創業者思維造就了矽谷

心元資本投資的物流創新 Flexport 和航太衛星 Astranis 等皆在團隊只有一兩個人、產品僅有概念規劃的時候,便融資了超過五百萬美元。很大的原因來自於美國環境的「創業者思維」。

譯:「即將上線」,目前網站只有這一頁的 Astranis :)

美國的投資人具有「創業者思維」,願意承受高風險。當他們看見巨大影響力的想法與根本性改變世界的潛力時,非常樂意尋找人才和資源幫助新創公司嘗試與犯錯。

美國的創業者也具有創業者思維,而且並非僅有瘋狂的想法或發現市場有機會才創業。他們多為有經驗的團隊,除了在業界打滾過,更曾經做過天使投資人,常常分享資訊、幫助別人、拜訪與觀察類似領域的創辦人,當他們跳出舒適圈創業與融資時,自然能獲得許多人的協助、找到優秀的夥伴。

而在融資之後,美國的創業者往往主動和創投與社群分享資訊,例如近期的成功與失敗經驗、產品進度、需要什麼協助、哪些創投幫了我什麼。當這些創業者描述地愈仔細、愈敢要求投資人協助時,他們就正在和投資人與社群建立長遠的良好關係。而另一方面對矽谷的投資人來說,如果不幫忙團隊以後大概也拿不到好案子了。

最後,美國的業師當然也具有創業者思維,願意分享從零到一、從一到一百的創業經驗。比起世界上任何國家,你在美國更容易透過引薦和大公司的高管搭上線,即使新創團隊還沒有產品,也能找到厲害的業界前輩擔任顧問,有些前輩除了公開支持新創公司以外,甚至也個人參與投資。

除了創業者思維,美國創業者就連產品思維也大不相同

心元資本目前已經在美國投資近五十間公司,除了看見美國創業者的開放、透明文化之外,他們打造產品服務時也有不同的思考角度。以 IoT 舉例來說,心元在美國投資了智慧行李箱 Bluesmart、智慧門鈴 Ring、健康穿戴 Bellabeat 等等。在與這些團隊開會時,常常花上三、四天討論怎麼服務客戶、留住客戶、核心價值是什麼。等這些討論完後,基於蒐集數據的需求,才決定做一個連網的裝置當做入口,運用數據讓服務更聰明、更了解使用者行為。但亞洲的公司很容易掉入硬體思維而單單考量硬體功能,煩惱怎麼賣給用戶第二個、第三個硬體產品。

除了產品思維之外,心元投資也考量市場的成長空間。我們的網路金融 (fintech) 佈局主要位於中國而不是美國,因為 Matt 認為 fintech 是一個打破傳統的技術,但美國的銀行體系成熟,反觀中國三四線城市沒有銀行,fintech 的應用有很多想像空間和發展。

綜合環境的思維、產品與各地市場,並且從創業者的角度思考早期創業,在美國,Matt 會挑戰能夠徹底改變產業的創新。在中國,Matt 則會選擇因為經濟體改變,例如消費升級 — — 想買海外東西、出國旅遊等等產生的機會

在台灣創業或許可以嘗試的做法

回到台灣,由於先天上的限制,不管是市場、生態鏈的侷限等等,Matt 認為他不會先思考融資這件事。反而想想他最大的樂趣是什麼,願意把他的時間和機會成本全心投入,而且考量能否自己自足。

根據心元資本在全世界投資的經驗,沒有一個地方擁有矽谷的生態資源。

因此,當環境無法讓你嘗試瘋狂的想法時,先找到能夠規模化的商業模式,之後再靠資本市場加速成長是比較實際的策略。更何況現在正當資本市場冷卻之時,許多矽谷的投資機構也開始注重商業模式和資本效益,創業者不妨回過頭來思考,五零、六零年代時的創業並非依靠融資成長,而得仰賴能夠規模化的商業模式。

Matt 再提到,不必一直掛心台灣的市場很小,其實本地有很多垂直領域的機會。創業者一開始透過剛需聚集用戶,接著持續 bootstrap 挖掘更多元、更深層的用戶需求,便有機會擴大市場規模,甚至跨產業地整合,進而有機會成為巨大的公司。

例如心元從最早期便參與投資的設計電商 Pinkoi,創辦人 Peter, Maibelle 與 Mike,看見了台灣深厚的文創底子後,決定在 Pinkoi 的平台上聚集台灣的設計師與產品,從面向本地消費者開始,現在已經走向了全世界,這幾年更朝著亞洲最大的設計產品平台目標前進,讓全球消費者看見亞洲的優秀設計師與優質產品。

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2016 年 5 月 11 日,中國知名媒體創業邦在 2016 創新中國春季峰會現場發佈「40 位 40 歲以下投資人」榜單,心元資本 (Cherubic Ventures) 創始執行合夥人鄭博仁 (Matt Cheng) 連續第四年入榜,成為中國核心生態圈認可投資業績最高、最慧眼識珠、最善於幫創業者創造價值的夥伴型投資人。同樣入榜的還有紅杉資本合夥人鄭慶生、經緯中國合夥人萬浩基與肖敏、京東集團戰略與投資副總裁常斌、創新工場投資總監高曉虎、真格基金合夥人兼 CIO 李劍威等人。 心元資本在中國市場的深耕​ 近幾年中國市場快速發展,全球新創公司紛紛前往中國尋找夥伴與機會,卻也面臨落地的困難與挑戰。然而,心元資本卻連續第四年受到當地媒體肯定,成功打入中國創投及新創產業核心。這樣的收穫來自心元資本早期的耕耘,創始執行合夥人 Matt 擁有 15 年的創業及創投經驗,也是中國最大的直播社交平台天鴿互動的最早投資人,並以創始團隊兼首席策略長身分成功帶領公司於 2014 年在香港上市,市值達到 11 億美金。此外,心元資本團隊曾經參與的天使投資包括中文在線、金蛋科技、微夢傳媒與北京夢之城,也都成功於過去兩年間在中國資本市場上市。作為台灣唯一在中國專注網路新創的天使基金,經過五年多的品牌建立與扎根,在去年獲選為中國十大最活躍的天使基金,並於今年成立了上海辦公室,瞄準南方的消費升級與製造資源,將各地的優勢囊括地更廣、更深,期許替新創公司串聯完整的網絡,繼續做為新創公司從零到一百的夥伴型投資人。

心元資本創始執行合夥人鄭博仁,連續四年入選創業邦「40 位 40 歲以下投資人」
心元資本創始執行合夥人鄭博仁,連續四年入選創業邦「40 位 40 歲以下投資人」

2016 年 5 月 11 日,中國知名媒體創業邦在 2016 創新中國春季峰會現場發佈「40 位 40 歲以下投資人」榜單,心元資本 (Cherubic Ventures) 創始執行合夥人鄭博仁 (Matt Cheng) 連續第四年入榜,成為中國核心生態圈認可投資業績最高、最慧眼識珠、最善於幫創業者創造價值的夥伴型投資人。同樣入榜的還有紅杉資本合夥人鄭慶生、經緯中國合夥人萬浩基與肖敏、京東集團戰略與投資副總裁常斌、創新工場投資總監高曉虎、真格基金合夥人兼 CIO 李劍威等人。

左四:心元資本創始執行合夥人 Matt

心元資本在中國市場的深耕​

近幾年中國市場快速發展,全球新創公司紛紛前往中國尋找夥伴與機會,卻也面臨落地的困難與挑戰。然而,心元資本卻連續第四年受到當地媒體肯定,成功打入中國創投及新創產業核心。這樣的收穫來自心元資本早期的耕耘,創始執行合夥人 Matt 擁有 15 年的創業及創投經驗,也是中國最大的直播社交平台天鴿互動的最早投資人,並以創始團隊兼首席策略長身分成功帶領公司於 2014 年在香港上市,市值達到 11 億美金。此外,心元資本團隊曾經參與的天使投資包括中文在線、金蛋科技、微夢傳媒與北京夢之城,也都成功於過去兩年間在中國資本市場上市。作為台灣唯一在中國專注網路新創的天使基金,經過五年多的品牌建立與扎根,在去年獲選為中國十大最活躍的天使基金,並於今年成立了上海辦公室,瞄準南方的消費升級與製造資源,將各地的優勢囊括地更廣、更深,期許替新創公司串聯完整的網絡,繼續做為新創公司從零到一百的夥伴型投資人。

心元的全球佈局——更難切入的美國市場與跨國性創業趨勢

無論對於基金或新創公司來說,由於語言的隔闔,美國相較中國是更難以進入的市場,不過心元資本也成功打入了矽谷新創及資本市場,成為超高速鐵路 Hyperloop One、跨境電商 Wish、物流軟體 Flexport 等公司的最早期投資人,與當地一線基金如 Peter Thiel 的 Founders Fund、Google 的 GV 創投與紅杉資本等合作投資。其中,超高速鐵路 Hyperloop One 更於這兩天首次公開測試,心元資本很榮幸成為參與改變世界的推手之一,讓我們離未來的運輸方式又更進了一步。

在跨國性新創企業成為主流之際,例如中國的小米、華為,美國的 Wish, Zepp, Bluesmart 等等皆跨越海洋與大陸找尋新的合作機會,心元資本從 2010 年創辦之始便看見跨國發展的趨勢,中美兩大市場必將有更多互動和合作機會,並且需要具有產業和投資經驗的機構扮演橋樑。心元資本從台灣出發,選擇挑戰中美跨境的早期投資定位,經過幾年的努力取得實質的進展。因為科技的發展,地球不僅僅是平的,更是緊密地連結在一起,跨國性新創將會愈來愈多、跨國性投資也將愈來愈頻繁,心元資本將繼續專注在跨境早期投資,全力打造矽谷及大中華區跨境最好的投資基金跟品牌,也期待和更多的台灣創業者及投資人一起參與全世界的創新機會。

附錄 — — 創業邦評選內容

根據創業邦報導,參與 2016 年評選的投資人主要來自於 TMT 行業及生物醫藥產業,其中 TMT 行業的投資人佔比達到 90% 以上,入榜的 40 人也主要來自 TMT 產業。在 2016 年的評選中,創業邦主要關注投資業績、所投出的案例價值以及個人在創投界的影響力。創業邦研究中心整理和計算了調研的數據,並調整了偏差,最終從 139 位正式候選人中選出了今年的 TOP 40。相較於 2015 年,2016 年的榜單,新面孔佔了 67.5%,60% 的人為第一次進入榜單。

TOP 40 的成績單:

  1. 平均年齡 34 歲
  2. 職業生涯中平均投出了 33 個項目
  3. 拿到後續融資的項目數平均為 16 個
  4. 經手的投資金額平均接近 2 億美元
  5. 超過 30 位投資人已經從所投項目的退出中斬獲了豐厚的回報,普遍在 5000 萬美元以上,最高的達到了十億級美元。

追蹤心元資本 Facebook 專頁,了解最新產業觀察:
https://www.facebook.com/CherubicVentures/

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新創公司接觸創投時,除了常被討論的口頭簡報 (pitch) 之外,書面的商業討論也有三階段。

像電梯簡報一般的短訊息稱為 blurb,往往透過一、兩句話說明自己的核心服務,也是許多台灣的新創公司感到苦手之處。心元資本合夥人成之璇 (Tina) 指出,在現代經常以通訊軟體聯絡、引薦人際資源的時代,準備好 blurb 可以快速地透過網路溝通,開啟話題與後續的交流。blurb 的下一階段往往為一封重點介紹自己公司與融資需求的 E-mail,Tina 表示,在 E-mail 不宜過長的篇幅中,應著重於「團隊在該領域的優勢(為什麼是你?)」與「產品的創新」這兩大重點,通常包括如下幾點:

  • 公司服務簡介
  • 融資目的與金額
  • 市場優勢與營運數據

blurb 與 E-mail 之後,下一階段的商業計劃書 (BP, Business Plan),則包含了約 70% 的公司資訊,目標為吸引創投和你約定會議,以利透過一對一的談話確認潛在機會。

在心元資本的跨境投資經驗中,協助許多新創公司橫跨全球市場尋找投資人,一份簡潔、直指重點的商業計劃書可以幫助創投快速了解公司發展與市場趨勢,而種子輪到 A 輪募資之間的商業計劃書大致涵蓋下列幾個部份,又各自有需要指明的內容:

1. 標語 (Tag Line)
標語就像 blurb,運用準確且吸引人的說法,一句話表達公司的核心服務。

2. 執行摘要 (Executive Summary)
藉由開頭的「標語」展現公司的核心後,有些公司會在接下來的一頁寫下「執行摘要」,開門見山地總結產品服務的價值、執行力與營運狀況,以條列式說明如下內容:

  • 公司的服務內容與商業模式
  • 財務狀況與需求(金流與銷售預估)
  • 主要團隊大小與地理位置
  • 公司營運的哩程碑

3. 商業概況 (Business Description)
商業概況可以分為產品服務的優勢,以及所處產業的商機。

產品:重點式摘錄公司服務內容與營運現況後,在接下來的一頁提出三至五點服務特色和競爭優勢,可能是市場中的先行者、具有永續性的商業模式、或是相較於同業的破壞性優勢,並於接下來幾頁延伸「為何」可以做到前述的優勢。

產業:要突顯產業的機會,必須介紹當下的情況與未來走向,以及同一產業中不同市場的資訊,例如某一市場中既有產品與新產品的發展、功能比較或影響力等等。務必挖掘具有公信力的數據,再以競爭分析圖 (Competitive Landscape) 清楚地呈現,例如透過四個象限特性區分競爭對手,不僅一目瞭然,也能展現自己在市場上的差異化。

以數據佐證目標市場後,一併說明該市場的銷售策略,例如找尋代理夥伴、零售直銷或訂閱制等等。最後,研發的計劃和預算也可一併列入這部份。

競爭分析圖示意。photo credit: NextBigWhat

4. 市場行銷策略 (Market Strategies)
除了團隊素質之外,創投在意的另一要素便是產品的市場分析。團隊提出的市場策略必須基於詳細的研究,讓自己成為該領域的專家,才能從中確認市場定位,進而發現佔額、結構與成長幅度的潛力。

這一部份應說明銷售計劃、行銷策略,與實現計劃的步驟。如果公司已經開始營運,切記附上數據做為佐證,並依據產品的特性呈現具優勢的數據。Tina 表示,如果是面對消費者的產品,投資人注重獲取用戶成本 (Customer Acquisition Costs)、生命週期價值 (Life Time Value)、用戶黏著度 (Retention)、每日與每月的用戶活躍度 (Daily/Monthly Active Users);若是企業服務,除了這些指標還特別注重年度經常性收入 (Annual Recurring Revenue),在矽谷,種子階段的公司往往將目標設為一百萬美元營收。其他值得參考的數據還有總銷售訂單與金額、轉換率 (Conversion Rate)、有機成長數據 (Organic Growth)、回購率 (Repeat Orders) 等等。

最後,愈後期的募資,應提供愈多數據。

至於行銷活動,新創公司可能沒有太多宣傳預算,但可描述當下和計劃採取的曝光管道,例如社群網站、新聞稿發布、內容行銷、電子報等等。如果有成效,可以再透過幾頁簡報說明自己的做法和成績,例如每日貼文數、導流的用戶數、轉換率等等。

5. 團隊介紹與組織結構 (Operations and Management Plan)
簡介團隊中每個人的特長,也可描述公司的企業文化與管理風格。如果已經擁有一定人數,可以附上管理的結構圖表和各部門的職責與目標,若有招募計劃也可一併附上。

6. 財務計劃 (Financial Projections)
財務計劃是商業計劃書的骨幹,往往能夠增強投資者的信心。內容涵蓋公司的資本額、融資狀況、支出,以及未來一年的金流預測。

從過往的融資階段開始,條列融資金額、著名投資機構、估值成長等等,接著說明現階段的融資目標,包括時程、金額、條款、估值份額、再下一輪的融資時程(可以透過表格詳述需要的資金,以及各資金取得的估值與股份),接著敘述為何需要融資,以及如何運用資金(人才招募、行銷預算、產品研發、拓展市場等等)。

隨著近期融資市場漸漸冷靜,建議附上損益兩平的時程表,更能讓投資者感受到公司永續營運的精神。

7. 附錄 (Appendix)
最後這部份為補充資訊,例如提供更多市場與競爭力分析的數據、既有的顧客回饋、成功案例的詳細說明等等。

而待文字內容充實後,其實可以利用既有的服務優化最後一哩路——簡報設計。像是心元投資的 SketchDeck 提供眾多設計服務,從簡報、網站到網路廣告皆有,且 12 小時內便能取得第一版本;而我們投資的另一間公司 — — 特贊 Tezign (Tech+Design),則利用演算法直接將案主需求推送給適合的設計師,團隊表示將近 100% 的案主都順利獲得設計師報價。

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Cherubic Ventures 心元資本

Cherubic Ventures is an early-stage venture firm investing in seed stage startups in the US and Greater China. www.cherubic.com